第一步：做好信息搜集工作随着城镇化的不断发展，对太阳能热水器的需求越来越多，招标信息也激增，但是市场竞争也愈显激烈。因此，做好工程招标信息搜集工作，是企业做好工程投标的前提。很多招标信息都会刊登在一些网站、杂志、报纸等媒体上，因此，通常情况下，企业都是通过招标公告知道招标信息的。

但是，有些工程招标信息发布范围并不广泛，而企业熟知的工程项目一般都在自己所在的区域，一些有规模的企业为扩大业务范围通常会发动经销商搜集工程信息，然后由经销商发回总部。有些企业甚至专门成立了工程公司，所有工程项目都由工程公司负责，包括工程信息的搜集。

但是，由于太阳能热利用的推广应用涉及到多个方面，不仅仅是太阳能热利用企业，还涉及到各地地方住建系统、房地产商、设计院等。因此，为了获取工程招标信息，与这些部门搞好关系非常必要。

第二步：找到招标方负责人俗话说：“好钢用在刀刃上”。因此，在获取招标信息之后，找到招标方负责人很重要，不仅可以节约很多时间，缩短人脉途径，还可以充分了解招标方信息，如甲方的建筑结构特点、建筑承重、建筑设计参数等，还要充分了解招标方的需求，如系统是单独太阳能系统还是多能互补系统，在供热时间方面有什么样的要求等。

一般情况下，招标方在招标之前都会与相关企业接触，了解相关企业的系统设计及价格之后才发布招标公告。这种情况下，企业就可以利用这一机会，找到招标方主要负责人，了解招标方需求。

第三步：拟定价格合理、性价比最高的方案了解到招标方需求以后，企业就要开始设计投标方案，太阳能工程项目涉及到多个方面，包括项目参与人员、使用材料、施工方案、项目价格、施工时间、风险分析和控制以及预防风险的措施等。

其中，项目价格是招标方最关注的问题，有些招标项目中有最低价中标要求。而有些项目为了是工程项目保公平公正，则采取最靠近平均价中标原则（假如一个项目有10家企业，则最靠近这10家企业价格平均分的企业才能中标）。还有一些项目中有一些最高限价和最低限价的要求，即投标价格不得高于某一价格和不得低于某一价格。

当然，系统的实用性也是不可忽视的问题，有些招标方为了防止投标方使用劣质产品进行工程施工，在招标过程中会采取最低限价措施，就是为了防止有些企业用低于系统成本价的价格竞标。

另一方面，由于太阳能热水器是半成品竞争产品，因此后期对太阳能热水器进行组装也很重要。因此，在方案设计的时候，要充分利用已收集到的信息，在系统设计方案上下功夫，尤其是一些系统设计图纸要格外注意。

第四步：详细研究标书内容，按标书要求办事上述几点需要企业在硬实力方面下功夫，但是一些书面上的东西也不可忽视，这主要是指对标书的研究，具体需要注意以下几个方面：

1.标书的格式、书写顺序等，很多标书都对书写格式和顺序都有严格的要求，一旦没有按标书上的要求来，很有可能在这样的细节上失标；2.要详细研究评分标准，对每一项多少分都要有详细的了解，且企业自身能拿多少分要心中有数；3.要研究评分大项，一般情况下价格项在所有评分项中所占评分比重最高，通常高达40%~60%；4.要准备好招标方要求各类证件，如营业执照、各类认证书等。

第五步：成功中标项目要做好后期服务对于已经成功中标的项目，不能弃之不顾，要做好后期服务工作。要时刻注意工程项目的变化，告诉招标方系统应该怎样保养，而在系统出问题时，要及时进行维护。同时，要与项目负责人一直保持联系，“过年过节的时候发发短信，将关系打牢靠，这样在招标方下一次有相关工程项目的时候，会第一时间想起你。”某企业负责人表示，“一般情况下，像这样靠公司自身人脉积累、维护起来的工程项目才是最可靠地。因此，大部分太阳能热水工程企业都很注重后期服务。”